به گزارش مارین نیوز، مهندس عزیز غبیشاوی، مدیرعامل شرکت دنیا رهنمای صنعتی ایرانیان (DARSA)، از فارغ‌التحصیلان دانشگاه صنعتی شریف و از مدیران باسابقه صنعت کشتی‌سازی و صنایع دریایی کشور است. وی فعالیت حرفه‌ای خود را از اوایل دهه ۷۰ در شرکت صدرا آغاز کرد و در طول بیش از سه دهه، مسئولیت‌های متعددی از جمله طراحی انواع کشتی، مدیریت پروژه‌های کشتی‌سازی، مدیریت طراحی سازه و مدیریت بخش NAVAL و سپس مدیریت مهندسی سکوی نیمه‌شناور، مدیر مهندسی نصب و راه‌اندازی دریایی، و مدیر پروژه‌های سکوهای نیمه‌شناور و جک‌آپ را بر عهده داشته است.
غبیشاوی همچنین مدیریت «صدرا آمریکا لاتین» (SALCA) را در ونزوئلا بر عهده داشته و تجربه موفق انجام بازاریابی و امضای قراردادهای بین‌المللی از جمله ساخت چهار فروند نفتکش افراماکس را در کارنامه خود دارد. او با بیش از سه دهه تجربه در حوزه ساخت و صدور خدمات فنی و مهندسی دریایی، امروز به‌عنوان یکی از کارشناسان ارشد و فعالان بازاریابی بین‌المللی این صنعت شناخته میشود.
محدودیت بازار داخلی و ضعف بازاریابی
وی در گفت‌وگو با رسانه تصویری «سی‌ایران» ـ که متن آن با همکاری «مارین‌نیوز» منتشر میشود ـ با اشاره به وضعیت بازار کشتی‌سازی در ایران و جهان گفت: در هر صنعتی یک ورودی و یک خروجی داریم. ورودی صنعت کشتی‌سازی، سفارش کشتی و سکوهای دریایی است و خروجی آن تحویل این سفارش‌ها به کارفرما. در ایران تعداد کارفرمایان بسیار محدود است؛ به‌طور مشخص شرکت ملی نفتکش و کشتیرانی جمهوری اسلامی ایران بزرگ‌ترین سفارش‌دهنده‌ها هستند. در حوزه سکوهای نفتی و صنایع دریایی هم عمدتاً شرکت ملی نفت و زیرمجموعه‌هایش مشتری هستند.
وی افزود: این محدودیت باعث شده کشتی‌سازان ما برخلاف دیگر کشورها وارد بازارهای بین‌المللی نشوند. متأسفانه روش رایج در ایران این است که سازندگان با فشارهای سیاسی و جناحی از کارفرماها پروژه بگیرند، در حالی‌که در دنیا قاعده بر مناقصه، بازاریابی و رقابت سالم است.
غبیشاوی تصریح کرد: کارفرمایان (کشتیرانان) ایرانی حق دارند کشتی‌ای دریافت کنند که به‌موقع، باکیفیت، طبق استانداردهای بین‌المللی و با قیمت مناسب ساخته شود. در مقابل، کشتی‌ساز هم حق دارد بخشی از سفارش‌ها را داشته باشد چون این صنعت اشتغال‌زا است. برای نمونه، با هر ۳۰ هزار دلار سرمایه‌گذاری مستقیم یک شغل ایجاد میشود و به تبع آن ۵ تا ۶ شغل غیرمستقیم شکل می‌گیرد.
کوتاه‌مدت‌نگری مدیریتی و آثار آن
وی درباره علت نابسامانی‌ها گفت: یکی از دلایل مهم، کوتاه بودن عمر مدیریتی در صنعت کشتی‌سازی ایران است. پروژه‌ها معمولاً چندساله هستند، اما مدیران زود تغییر می‌کنند. هر مدیری که می‌آید، دوباره همه چیز را از نو شروع می‌کند. دلیل دوم، ضعف در بازاریابی است. ما خودمان را محدود به مشتریان داخلی کرده‌ایم و وارد بازارهای بین‌المللی نشده‌ایم.
وی ادامه داد: واقعیت این است که مدیران ما کوتاه‌مدت فکر می‌کنند چون می‌دانند دوره حضورشان کوتاه است. اما کشتی‌سازی صنعتی بلندمدت است. ساخت و تعمیرات کشتی و سکو همواره مورد نیاز است، برخلاف برخی پروژه‌های نفتی که محدودیت زمانی دارند.
غبیشاوی خاطرنشان کرد: از سوی دیگر، پروژه‌های کشتی‌سازی اگر درست طراحی و انتخاب نشوند، زیان‌ده هستند. برای مثال،برای شرکتهای بزرگ کشتی سازی اگر تجهیز کارگاه برای ساخت دو کشتی انجام شود، صددرصد زیان خواهد بود، چون هزینه آماده‌سازی بیشتر از سود آن دو کشتی است. اما اگر قرارداد ساخت مثلا هشت کشتی بسته شود، پروژه توجیه اقتصادی پیدا می‌کند لذا محاسبه تعداد کشتی برای بستن قرارداد مهم است. این موضوع خیلی ساده است و برای مثل رستورانی که اگر فقط یک مشتری داشته باشد، با همان هزینه آشپز و پرسنل حضور دارند و زیان می‌دهد، اما با سفارش‌های کافی سودآور میشود.
جایگاه کشتی سازی ایران در صنعت جهانی
وی در پاسخ به جایگاه ایران در صنعت جهانی کشتی‌سازی گفت: واقع‌بینانه بگویم، ما در ایران کشتی‌ساز به معنای واقعی نیستیم؛ و مثل سایر کارخانه های کشتی سازی بیشتر مونتاژکار و کار چیدن پازل کشتی هستیم. در کره و چین، زنجیره تأمین داخلی وجود دارد و سازندگان تجهیزات با تأیید مؤسسات رده‌بندی بین‌المللی تولید می‌کنند و به آن کشورها میشود گفت کشتی ساز کامل. اما در ایران بیشتر تجهیزات و حتی طراحی باید از خارج تأمین شود. تولیدکنندگان تحهیزات داخلی چون مشتری ندارند، حاضر نیستند هزینه‌های سنگین برای اخذ تأییدیه‌های بین‌المللی موسسه های بین المللی را صرف کنند و برای هیچ تولید کننده تجهیزاتی امکان پذیر نیست که خط تولید برای فقط مشتری خیلی محدود داشته باشد. بنابراین ما به جای یک بازیگر منطقه‌ای یا جهانی، در حد مونتاژ باقی مانده‌ایم.
غبیشاوی درباره راه ورود به بازار بین‌المللی افزود: در ایران سفارش‌ها عمدتاً با فشار و لابی و محکوم کردن کارفرمایان به خرید از داخل گرفته می‌شوند. در دنیا اما فاینانس، مشوق‌های مالی و بازاریابی حرفه‌ای وجود دارد. ما نه فاینانس ارائه می‌دهیم، نه تجهیزات را به‌موقع تأمین میکنیم و نه بازاریابی میکنیم. اگر بخواهیم مشتری خارجی جذب کنیم، باید همان شرایط حرفه‌ای رقابتی را ایجاد کنیم؛ یعنی فاینانس خارجی، تأمین تجهیزات معتبر و رعایت دقیق استانداردها.
وی تأکید کرد: یکی از مشکلات جدی صنعت، سیاسی شدن صنایع است. وقتی مدیریت شرکت‌ها به جناح‌های سیاسی وابسته باشد، قدرتهای داخلی حتی در بازار بین‌المللی هم مانع‌تراشی می کنند. اگر منافع ملی بر همه چیز اولویت داشته باشد، می‌توانیم رشد کنیم.
غبیشاوی درباره تجربه شخصی خود تصریح کرد: من سال ۱۳۸۵ (۲۰۰۶ میلادی) در ونزوئلا موفق شدم به‌عنوان نماینده شرکت صدرا قرارداد ساخت چهار فروند نفتکش آفروماکس را امضا کنم. این بزرگ‌ترین تجربه بین‌المللی ما بود. پرداخت‌ها انجام شد،پرداخت کشتی‌ها تا مرحله کیل‌لینگ پیش رفتند و بخشی هم تحویل شد. این پروژه نشان داد که ما توان ساخت طبق استانداردهای بین‌المللی را داریم، اما کوتاه‌مدت‌نگری، تغییرات مدیریتی و فشارهای سیاسی و عدم وجود تفکر در مورد منافع ملی بلند مدت مانع تداوم کار میشود.
وی افزود: در همان زمان توانستیم توافق‌نامه‌هایی ارزش نزدیک به شش میلیارد دلار برای پروژه‌های جدید در ونزوئلا امضا کنم، اما به دلیل طولانی شدن روند تصمیم گیری مدیریت داخلی و فراز و نشیبها در تغیرات مدیریت و سهامداران و ... و شرط‌گذاری‌های پیچیده، بسیاری از آنها تا این لحظه فعلا عملی نشد.
مشکل «نخواستن» و نبود بازاریابی خارجی
غبیشاوی خاطرنشان کرد: مشکل اصلی همان «نخواستن» است و در واقع ما نمی‌خواهیم وارد بازار جهانی شویم و یا حد اکثر میخواهند مجانی و دستوری وارد باز شوند. هیچ‌کدام از شرکتهای بزرگ کشتی‌سازی ایران دفتر بازاریابی خارجی ندارند، هزینه جدی برای جذب سفارش بین‌المللی نکرده‌اند و ارتباطات فعال ندارند. اگر حتی از صد سفارش جهانی فقط یک مورد را می‌گرفتیم، صنعت ما امروز جایگاه دیگری داشت.
وی درباره فعالیت در ونزوئلا گفت: بسیاری از کارشناسان می‌گویند صادرات کشتی و خدمات کشتی‌سازی شدنی نیست. اما من معتقدم مشکل اصلی «نخواستن» است. این نخواستن ناشی از چه چیزی است؟ یا شبهه و تردید است، یا کمبود سند و برنامه و یا تفکرات کوتاه مدت.
وی افزود: شما ببینید کدام‌یک از شرکتهای بزرگ کشتی‌سازی ایران واقعاً برای بازاریابی بین‌المللی هزینه کرده‌اند؟ چند دفتر در خارج از کشور و در چه کشورهایی دارند؟ ایزوایکو، صدرا یا دیگر شرکت‌ها چه تعداد نمایندگی فعال در کشورهای دوست ایجاد کرده‌اند؟ واقعیت این است که هیچ‌کدام بازاریابی خارجی را جزء سرمایه‌گذاری ندیده‌اند.
غبیشاوی گفت: امروز برای فروش یک آدامس در تلویزیون هزینه‌های هنگفتی برای تبلیغات میشود و این هزینه نه خرج، بلکه سرمایه‌گذاری محسوب میشود. اما در صنعت کشتی‌سازی که یک صنعت مادر و اشتغال‌زا است، ما حاضر به چنین سرمایه‌گذاری‌هایی نشده‌ایم.
وی تصریح کرد: من در سال ۱۳۹۹ به این نتیجه رسیدم که زبان فنی و مهندسی اقتصادی برای مدیران بلند پایه این صنعت ترجمه‌پذیر نیست مگر اینکه طرف مقابل آشنایی با موضوع داشته باشد. ورود به بازارهای جهانی نیازمند تجربه است؛ چیزی نیست که یک‌شبه یا با یک پرواز بتوان یاد گرفت. شرکتهای بزرگ باید بخشی از سرمایه خود را صرف بازاریابی کنند، دفاتر خارجی تأسیس کنند و ارتباطات بلندمدت بسازند.
غبیشاوی ادامه داد: بازاریابی در سطح جهانی مناقصه نیست که فقط کمترین قیمت برنده شود. ما در قیمت مزیت رقابتی نداریم چون هزینه‌های ما بالاتر است؛ از تحریم گرفته تا تأمین تجهیزات و انتقال پول. بنابراین باید روی کیفیت ارتباط، لابی و بازاریابی بلندمدت سرمایه‌گذاری کنیم.
وی با اشاره به تجربه شخصی خود افزود: بعد از سال‌ها کار در پروژه‌های EPC در کشتی‌سازی و سکو‌سازی، به این نتیجه رسیدم که بزرگ‌ترین ضعف ما بازاریابی است. به همین دلیل از سیستم دولتی جدا شدم و شرکت‌هایی تأسیس کردم؛ یکی در ایران و یکی در ونزوئلا.
وی توضیح داد: در ایران شرکت «دنیا رهنمای صنعتی ایرانیان» (DARSA) را ثبت کردم. در ونزوئلا هم شرکت «دریا صنعت DARSA» را. هدف این بود که هم با سیستم داخلی قرارداد ببندیم و هم در خارج بازاریابی فعال داشته باشیم. حتی نمایندگی‌هایی از شرکتهای کره‌ای و چینی گرفتم تا در پروژه‌های بین‌المللی بتوانیم زنجیره تأمین را کامل کنیم. اما متأسفانه از طرف شرکتهای داخلی مثل ایزوایکو و صدرا، مشکلات زیادی داشتیم. همکاری لازم هم نشده است.
غبیشاوی درباره کشورهای هدف و صادرات خدمات مهندسی گفت: کشورها را می‌توان به چند دسته تقسیم کرد؛ کشورهای پیشرفته مثل کره، چین و ژاپن که خودشان جلوتر از ما هستند؛ کشورهای ثروتمند مثل برخی کشورهای عربی یا اروپایی که ترجیح می‌دهند با بهترین‌ها کار کنند؛ کشورهای فقیر آفریقایی که توان مالی ندارند؛ اما در آمریکای جنوبی، به‌ویژه ونزوئلا، شرایط متفاوت است.
وی افزود: ونزوئلا بزرگ‌ترین ذخایر نفتی جهان را دارد و طبیعتاً به تانکر، کشتی‌های حمل بار و سکوهای دریایی نیازمند است. من شخصاً بازاریابی پروژه‌های بزرگی مثل ساخت سه سکوی نیمه‌شناور به ارزش ۲.۴ میلیارد دلار، یارد کشتی‌سازی با ارزش یک میلیارد دلار، و چندین کشتی ساپلای و انکرهندلینگ انجام دادم . این کشورها هم ظرفیت دارند، هم روابط سیاسی خوبی با ما دارند، و هم در صنعت دریایی آشنایی و زیرساخت دارند.
وی درباره موانع صدور خدمات فنی و مهندسی گفت: مانع اصلی ذهنیت مدیران ماست. مدیران باید به بازاریابی بین‌المللی باور داشته باشند. شرکتهای کوچک هم می‌توانند با سرمایه‌گذاری‌های جمعی و مشارکت در انجمن‌ها وارد شوند. بازاریابی نیازمند پیگیری مستمر، ارتباطات و لابی است؛ نه فقط یک جلسه یا یک سفر کوتاه.
غبیشاوی تأکید کرد: مشکل دیگر «ابوالمشاغل بودن» در ایران است؛ کسانی که بدون تخصص واقعی وارد هر حوزه‌ای می‌شوند. درحالی‌که بازاریابی کشتی‌سازی نیازمند رزومه، تجربه EPC، آشنایی با زبان فنی و قدرت مذاکره است.
نقشه‌راه برای توسعه صنعت کشتی‌سازی
وی درباره نقشه‌راه صنعت کشتی‌سازی افزود: مهم‌ترین اصل، فیزیبل (امکان پذیر و سود ده) بودن پروژه‌ها است. یعنی تعمیرات از ساخت جدا شود، پروژه‌ها بر اساس ظرفیت واقعی پذیرفته شود، و تعداد سفارش‌ها به‌اندازه‌ای باشد که هزینه‌های ثابت توجیه داشته باشد. اینکه به زور از کارفرما پروژه بگیریم و بعد به‌موقع تحویل ندهیم، فقط باعث بی‌اعتمادی میشود و ورشکستگی دو طرف میشود.
وی در ادامه گفت: تحریم‌ها یکی از اصلی‌ترین موانع هستند. حتی اگر پروژه فیزیبل و بازاریابی درست باشد، باز هم تحریم باعث میشود کشتی‌ها دیرتر و گران‌تر ساخته شوند. صنعت دریایی مثل کشاورزی نیست که با آب و خاک و آفتاب جلو برود. نیاز به تعامل بین‌المللی دارد.
وی افزود: به همین دلیل فعلاً تنها حوزه‌ای که می‌توانیم داخل کشور انجام دهیم، تعمیرات کشتی‌های خودمان است، آن هم با تأخیر و مشکلات فراوان. برای حضور در بازار جهانی، باید روابط بین‌المللی فعال داشته باشیم و دفاتر بازاریابی در کشورهای دوست ایجاد کنیم.
نقش مؤسسات رده‌بندی ایرانی
غبیشاوی درباره نقش مؤسسات رده‌بندی ایرانی گفت: نقش مؤسسات رده‌بندی در کشتی‌سازی و صدور خدمات فنی و مهندسی بسیار حیاتی است. هیچ کشتی بدون کلاس معتبر بین‌المللی اجازه فعالیت در آبراه‌های جهانی را ندارد.
وی ادامه داد: برای نمونه، در پروژه ساخت نفتکش‌های افراماکس برای ونزوئلا، کارفرما در ابتدا خواستار کلاس «جرمن لویدز» بود. با توجه به شرایط خاص تحریم و محدودیت‌ها، ما موفق شدیم با پذیرش کلاس «IACS» و استفاده از ظرفیت مؤسسات رده‌بندی ایرانی، کار را جلو ببریم. کشتی‌ها طراحی و ساخته شدند و تحویل داده شدند. این تجربه نشان داد که اگر تعامل مؤثر بین کشتی‌ساز، کارفرما و مؤسسات رده‌بندی وجود داشته باشد، ایران توانایی ساخت کشتی با استانداردهای بین‌المللی را دارد.
وی افزود: مشکل اینجاست که تولیدکنندگان داخلی تجهیزات صنایع دریایی، چون سفارش مستمر ندارند، حاضر به صرف هزینه برای گرفتن تأییدیه‌های مؤسسات رده‌بندی نمی‌شوند. نتیجه آن میشود که کشتی‌ساز ایرانی مجبور است بیشتر تجهیزات را از خارج وارد کند. اگر ما بتوانیم با حمایت دولتی و تضمین سفارش‌ها، سازندگان داخلی را تشویق به اخذ تأییدیه‌های بین‌المللی کنیم، بخش بزرگی از مشکل زنجیره تأمین حل خواهد شد.
جمع‌بندی و توصیه‌ها
غبیشاوی در پایان گفت: آنچه صنعت کشتی‌سازی ایران را زمین‌گیر کرده، «نبود بازاریابی حرفه‌ای بین‌المللی» و «مدیریت روزمرگی و غیرواقع‌بینانه» است. اگر مدیران به بازاریابی به‌عنوان سرمایه‌گذاری نگاه کنند، دفاتر خارجی ایجاد شود و پروژه‌ها بر اساس فیزیبل بودن انتخاب شوند، ایران می‌تواند در کشورهای دوست مانند ونزوئلا و سایر کشورها سهم جدی در بازار کشتی‌سازی و صدور خدمات مهندسی دریایی داشته باشد.
/
